قیف فروش چیست؟

بفهمید قیف فروش چیست و چگونه می تواند روند فروش شما را تعریف کند

قیف فروش این است که چشم اندازهای فرایندی برای تبدیل شدن به مشتری می روند. هر مرحله از قیف خریدار را یک قدم به خرید نزدیک می کند. یک قیف فروش به خوبی برنامه ریزی شده اقداماتی را که برای کسب و کار شما برای پیشبرد چشم انداز به مرحله بعدی انجام می دهد ، تعریف می کند.

فرایند خرید به عنوان قیف توصیف می شود زیرا با جذب بسیاری از افراد شروع می شود ، قبل از اینکه آنها را باریک کنید تا زمانی که فقط با کسانی که محصول شما را خریداری می کنند باقی مانده باشید.

این افت اجتناب ناپذیر است - شما هرگز قادر نخواهید بود همه را تبدیل کنید. با این حال ، قیف های مؤثر بیشترین تعداد ممکن را به خریداران تبدیل می کنند. مشاغل باید به طور مداوم با قیف خود بهینه سازی و آزمایش کنند تا آن را مؤثرتر کند.

قیف فروش توضیح داد: چگونه کار می کند؟

هر یک از مشتریان شما فرایندی را پشت سر گذاشته اند که با خرید آنها به پایان رسیده است. این فرایند شامل آنها در کشف برند شما ، کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات شما ، تصمیم گیری برای خرید و سپس در واقع این کار است.

برای برخی از محصولات-کالاهای مصرفی با قیمت معمولی پایین تر-این فرایند می تواند در عرض چند دقیقه اتفاق بیفتد.

مشتری ممکن است در حال مرور رسانه های اجتماعی باشد ، تبلیغاتی را برای یک جفت کفش مشاهده کنید ، روی پیوند کلیک کنید تا اطلاعات بیشتری در مورد محصول بخوانید ، تصمیم بگیرید که آنها مناسب برای نیازهای آنها هستند و سپس آنها را خریداری می کنند. برای این محصولات ، قیف فروش ساده است ، که چیزی بیشتر از یک فروشگاه تجارت الکترونیکی و راهی برای جذب مشتری به آن است.

اگرچه ، یک شرکت هنوز هم می تواند با ارائه یک تجربه عالی مشتری و ایجاد فرصت هایی برای فروش کالای اصلی ، قیف را بهینه کند.

محصولات دیگر دارای قیف های پیچیده تری هستند. فروش نرم افزار سازمانی با بلیط بالا اغلب شامل چندین لایه مانند بازاریابی ایمیل ، وبینارها ، تماس های فروش ، منابع قابل بارگیری و ارائه های حضوری است. در این موارد ، می تواند ماه ها طول بکشد تا یک خریدار از چشم انداز مشتری برود.

نکته اصلی ایجاد یک قیف فروش است که در هدایت مشتریان بالقوه از طریق مراحل مختلف قیف تا جایی که آماده خرید محصول یا خدمات شما باشد ، مؤثر است.

شروع به ایجاد روابط معنی دار تر با عمل کنید!

68 ٪ از مشاغل نتوانند قیف های فروش خود را شناسایی و اندازه گیری کنند ، که منجر به 79 ٪ از سربها هرگز به فروش نمی شود. 1

چرا به قیف فروش نیاز دارید؟

تمام مشاغل که فروش می کنند ، حتی اگر آن را تعریف نکرده اند ، نوعی قیف فروش بازاریابی دارند.

وب سایتی برای خدماتی که افراد را از طریق دهان به دهان جذب می کند ، یک قیف اصلی فروش است ، همانطور که از تبلیغات جستجو برای هدایت افراد به یک فروشگاه تجارت الکترونیکی استفاده می کند.

در حالی که برخی از مشاغل با این استراتژی ها موفقیت را می بینند ، بسیاری دیگر از ایجاد قیف که کاربران را بهتر راهنمایی می کند ، بهره مند می شوند.

به عنوان مثال ، تجارت مبتنی بر خدمات در بالا ممکن است با ایجاد یک لیست ایمیل که افرادی که از سایت بازدید می کنند ، بتوانند ثبت نام کنند ، حتی اگر هنوز آماده خرید نباشند ، می توانند موفقیت پیدا کنند. آنها سپس می توانند تا زمانی که خرید انجام دهند ، از طریق ایمیل در زمینه پرورش کار کنند.

در اینجا دلایلی وجود دارد که چرا باید یک قیف فروش مؤثر ایجاد کنید.

یک استراتژی فروش و بازاریابی متمرکز

ایجاد یک قیف فروش اختصاصی به این معنی است که شما دیگر به یک رویکرد پراکنده برای فروش محصول خود تکیه نمی کنید. در عوض ، شما مراحل و اقداماتی را برای انجام هر مرحله از روند انجام داده اید. تعریف استراتژی شما اولین قدم است و تمام مزایای دیگر از این امر پیروی می کنند.

فروش بیشتر

همانطور که می آموزید که کدام فعالیت ها منجر به خرید چشم انداز محصول شما می شود و کدام یک از آنها را از بین می برد ، می توانید تلاش های خود را بر روی فعالیت های تولید کننده متمرکز کنید.

اشتباهات کمتری می تواند باعث شود فروش بیشتری از همان تعداد چشم انداز و همچنین در وهله اول منجر به گرفتن منجر به قیف شما شود.

قیف فروش بهتر همچنین می تواند به شما در کسب درآمد بیشتر در هر فروش کمک کند. به عنوان مثال ، با اضافه کردن گامی به قیف خود که به مشتریان امکان می دهد افزودنی های مربوط به خرید اولیه خود را انتخاب کنند ، ممکن است تجارت شما بتواند برای هر مشتری درآمد بیشتری کسب کند.

دقت پیش بینی را افزایش دهید

با ردیابی چگونگی حرکت منجر به قیف فروش شما ، شرکت شما می تواند پیش بینی های بهتری در مورد خریدهای آینده انجام دهد. این می تواند به شما در تصمیم گیری در مورد جریان نقدی ، بودجه بندی و تقاضا کمک کند.

اگر می دانید که به طور متوسط 10 ٪ از افرادی که در لیست پستی شما ثبت نام می کنند در نهایت از شما خریداری می کنند ، می توانید بر اساس تعداد مشترکین جدیدی که هر روز دریافت می کنید ، تخمین بزنید.

حاشیه سود بالاتر

داشتن درک عمیق تری از قیف فروش خود به شما امکان می دهد تخمین هزینه های خرید مشتری بهتر را انجام دهید. این می تواند به شما نشان دهد که روش های دستیابی به مشتریان سودآورترین است.

تصور کنید که در تبلیغات Google و اینستاگرام هزینه می کنید. اگر می دانید 10 دلار برای به دست آوردن مشتری در Google و فقط 9 دلار برای دستیابی به مشتری در اینستاگرام هزینه دارد ، می توانید روی بعدی تمرکز کنید ، بنابراین سودآوری را افزایش می دهد.

این یک مثال ساده است ، اما ایده سالم است: به جایی که می خواهید پول خرج کنید و برای کاهش هزینه ها و افزایش سودآوری چه مؤثر است ، نگاه کنید.

همچنین می توانید با آزمایش مراحل قیف فروش شخصی خود ، حاشیه سود را افزایش دهید. اگر A/B دو صفحه فرود را آزمایش کنید و متوجه شوید که یکی با نرخ بالاتری تبدیل می شود ، می توانید بدون هزینه بیشتر برای خرید مشتری ، فروش را افزایش دهید.

در تلاش برای تبدیل؟

مدیریت بهتر سرب می تواند کمک کند. برای دریافت راهنمای کامل خود برای مدیریت سرب اینجا را کلیک کنید.

مراحل قیف فروش چیست؟

یک قیف فروش اساسی سه مرحله دارد:

• بالای قیف: آگاهی و کشف
• بازاریابی محتوا و یک استراتژی بهینه سازی موتور جستجو (SEO)
• فعال بودن در رسانه های اجتماعی
• دسترسی ، مانند ظاهر شدن در وب سایت های دیگر یا پادکست ها
• تبلیغات در رسانه های سنتی (T. V. ، رادیو ، بیلبوردها و غیره)

هنگامی که سرب در وب سایت شما قرار دارد ، از یک آهنربای سرب استفاده کنید تا آنها را ترغیب کنید تا اولین قدم را در قیف بردارند. این می تواند یک آزمایش رایگان از محصول شما باشد ، دعوت به یک وبینار ، محتوای قابل بارگیری یا هر چیز دیگری که فکر می کنید ممکن است آنها را متقاعد کند که آدرس ایمیل خود را تحویل دهند تا فروش بتواند بعداً در قیف با آنها تماس بگیرد.

تحقیق در مورد راه حل ها

در مرحله دوم قیف فروش ، تیم فروش برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازها و چالش های خود باید با چشم انداز پیگیری کند. نمایندگان فروش ممکن است از طریق ایمیل ، تلفن یا تماس های آنلاین یا جلساتی با چشم انداز تماس بگیرند تا از آنها سؤالاتی بپرسید که به آنها کمک می کند تا صعود کنند و شناسایی کنند که آیا پیشنهاد آنها مناسب است.

سپس تکرارها می توانند آنها را به سمت محتوا نشان دهند که نشان می دهد محصول یا خدمات به مشکل خاص آنها کمک می کند.

انواع محتوایی که در این مرحله می توانند مفید باشند عبارتند از:

• راهنماهای عمیق به محصول
• لیست چک
• اثبات اجتماعی یا مطالعات موردی که نشان می دهد چگونه این محصول به مشاغل مشابه کمک کرده است

تصمیم به خرید

در مرحله آخر قیف ، سرب آماده است تا راه حلی را برای مشکل آنها انتخاب کند. نقش تیم فروش این است که خرید را از طریق خط بدست آورید. آنها می توانند با پرداختن به هرگونه موانع باقیمانده برای فروش ، به آینده کمک کنند تا تصمیم خرید خود را نهایی کند.

محتوایی که می توانند در این مرحله کمک کنند شامل توصیفات ، صفحات قیمت گذاری ، سؤالات متداول و مقایسه با محصولات رقیب است.

در این مرحله ، تیم فروش ممکن است پیشنهادی را ارائه دهد و با چشم انداز مذاکره کند تا اطمینان حاصل کند که آنها معامله ای را انجام می دهند که هر دو طرف از آن راضی هستند.

چگونه می توانم قیف فروش را از ابتدا ایجاد کنم؟

اگر تجارت شما یک قیف فروش مشخص ندارد یا اینکه تازه شروع به کار کرده اید ، باید از ابتدا یکی را ایجاد کنید.

اینها مراحلی است که به شما نشان می دهد که چگونه یک قیف فروش ایجاد کنید. این یک راهنمای عمومی است - مراحل دقیقی که انجام می دهید به محصول و چرخه فروش شما بستگی دارد.

شایان ذکر است که تعاریف قیف فروش برای افراد مختلف متفاوت است. برای برخی ، این شامل تمام تلاش های بازاریابی شما است ، در حالی که برای برخی دیگر ، این فقط مراحل نهایی قیف است که با تبدیل مشتری سروکار دارد.

1. مشتری هدف خود را شناسایی کنید

اولین چالش برای غلبه بر این است که چگونه مردم را در وهله اول وارد قیف خود کنید. در نظر بگیرید که مشتری هدف شما کیست و چگونه آنها احتمالاً محصول شما را پیدا می کنند. اگر مدیران را در شرکتهای بزرگ هدف قرار می دهید ، تبلیغات اینستاگرام ممکن است بهترین انتخاب نباشد. فعال شدن در LinkedIn ممکن است مؤثرتر باشد. اگر شخص خریدار را ایجاد کرده اید ، اکنون می تواند زمان خوبی برای استفاده از آنها به عنوان الهام باشد.

2. مردم را به قیف خود بیاورید

شما می توانید از یک آهنربای سرب استفاده کنید تا افراد را به قیف خود وارد کنید. پیشنهادی ایجاد کنید که چشم اندازها را متقاعد کند تا آدرس ایمیل خود را تحویل دهد. این می تواند یک منبع قابل بارگیری باشد که در مورد موضوع صفحه ای که در آن قرار گرفته اند ، بیشتر می آموزد ، ابزاری رایگان که می تواند به آنها در مشکل خود کمک کند یا گزینه ای برای ثبت نام در خبرنامه ایمیل شما. ضروری است که شما پیشنهاد متناسب با انگیزه بازدید کنندگان وب سایت را تنظیم کنید.

3. سرب های خود را از طریق ایمیل پرورش دهید

اکنون یک آدرس ایمیل دارید. چشم انداز در قیف فروش شماست. نکته مهم این است که آنها را متقاعد کنید که از کسی که به سادگی یک منبع رایگان می خواست ، به کسی که محصول شما را در نظر می گیرد ، بروند. شما می توانید این کار را با ارسال اطلاعات بیشتر خود انجام دهید. شما می توانید از ابزارهای اتوماسیون فروش و بازاریابی برای ارسال مطالبی که نشان می دهد چگونه محصول شما مشکل آنها را حل می کند ، استفاده کنید. در مورد مطالعات موردی و راهنماهای عمیق به ویژگی های محصول خود فکر کنید.

4- یک فرایند تبدیل مؤثر ایجاد کنید

در مرحله تبدیل ، نکته اصلی این است که چشم انداز را برای انجام مراحل نهایی در سفر مشتری انجام دهید. یکی از راه هایی که می توانید این کار را انجام دهید ایجاد صفحات فروش قانع کننده ، سؤالات متداول و سایر محتوای تبدیل محور است که کارکنان فروش می توانند منجر به آن شوند. این فقط یک مرور اساسی در مورد نحوه ایجاد قیف فروش است. برای یک راهنمای بیشتر ، مقاله ما در مورد الگوهای قیف فروش را بررسی کنید.

عمل را امتحان کنید! به مدت 14 روز رایگان و بدانید که چگونه.

چگونه قیف فروش خود را بهینه کنم؟

قیف های فروش مفید هستند زیرا آنها به مشاغل و تیم های فروش استراتژی مشخصی را که می توانند برای تولید فروش استفاده کنند ، می دهند. هنگامی که تعریف یک قیف فروش را درک کردید و نسخه اصلی آن را برای تجارت خود تنظیم کرده اید ، باید همچنان به آن اضافه کنید و آن را آزمایش کنید تا هر مرحله بهینه شود. در اینجا روش هایی وجود دارد که می توانید قیف خود را بهینه کنید.

1. برای هر مرحله از قیف محتوای هدفمندتری ایجاد کنید

هنگامی که برای اولین بار قیف خود را تنظیم کردید ، به احتمال زیاد این کار را به روشی کلی انجام می دهید که تعداد زیادی از مشتریان را هدف قرار می دهد. به عنوان مثال ، برای دریافت آدرس های ایمیل ، می توانید یک منبع قابل بارگیری ایجاد کنید که می توانید در کل وب سایت خود از آن استفاده کنید.

یک استراتژی مؤثرتر ایجاد محتوای هدفمند برای هر صفحه یا هر زیر مجموعه از بازدید کنندگان است. این محتوا به احتمال زیاد برای گروه های خاص از مردم جذاب است و بنابراین ، آنها را به صدر قیف خود تبدیل کنید.

2. با استراتژی های جدید آزمایش کنید

فقط به این دلیل که یک استراتژی موفق است به معنای این نیست که یا بهترین یا تنها روشی است که کار خواهد کرد. در حالی که شما نمی خواهید از چیزهایی که کار می کنند دور شوید ، پس از تنظیم قیف شما ، هنوز هم می توانید با استراتژی های دیگر آزمایش کنید.

به عنوان مثال ، در حالی که ممکن است متوجه شوید که تبلیغات اجتماعی یک روش مؤثر برای ورود افراد به قیف شما است ، ممکن است با ایجاد فیلم های آموزنده YouTube یا با شروع شبکه در LinkedIn ، بتوانید نوع دیگری از مشتری را جذب کنید.

فرو بردن انگشتان پا به استراتژی های جدید به شما امکان می دهد تا آزمایش کنید که آیا آنها پتانسیل دارند و در صورت انجام این کار ، منابع را بریزید.

3. آزمون A/B مواد موجود

آزمایش A/B یک روش مهم برای بهینه سازی بخش های خاص قیف فروش شما با آزمایش دو نسخه است تا ببینید کدام یک بهتر است.

تصور کنید کاربران را به صفحه فرود هدایت می کنید. عملکرد خوبی دارد ، اما احساس می کنید می تواند بهتر عمل کند.

به جای تعویض صفحه فرود برای یک قسمت دیگر ، گزینه بهتری برای ایجاد یک صفحه فرود جدید است که فکر می کنید مؤثرتر خواهد بود و سپس به هر صفحه ترافیک ارسال می شود.

سپس می توانید نرخ تبدیل را آزمایش کنید و ببینید که آیا صفحه جدید همانطور که فکر می کنید انجام می شود یا خیر. اگر این کار عالی باشد. اگر اینطور نیست ، می توانید به راحتی به ارسال تمام ترافیک خود به صفحه موجود برگردید.