Deal Slippage - یک مشکل چند ساله

دقت پیش بینی معامله بیش از یک مؤلفه مهم برای عملکرد تجارت است. به عنوان رهبران فروش ، این همچنین نقش مهمی در اعتبار ما در شرکت هایی که ما نمایندگی می کنیم است. بنابراین ، چرا زمان آن زمان و زمان معاملات فراتر از تاریخی که برای بسته شدن پیش بینی شده است ، می چرخد؟ما می دانیم که عوامل بسیاری وجود دارد که بر امضای معاملات تأثیر می گذارد - رقبای ما ، رویدادهای مشتری یا تغییرات و فشارها ، فرایندها و الزامات داخلی خودمان. سؤال این است که برای به حداقل رساندن لغزش معاملات چه می توان انجام داد؟

سه عامل مهم موفقیت وجود دارد که در صورت اجرای خوب ، می توانند نرخ ضربه ما را برای امضای معامله به میزان قابل توجهی بهبود بخشند و با این کار اعتبار خود را به عنوان رهبران فروش افزایش می دهند.

1. مدیریت معامله داخلی

غالباً ، تاریخ علامت بر اساس آنچه سازمان ما دوست دارد ببیند ، به جای برنامه ریزی مبتنی بر شواهد و تعهدات مشتری محکم تعیین می شود. به همان اندازه که مدیریت معامله با مشتری مهم است ، ما همچنین باید یک متخصص در مدیریت معاملات داخلی باشیم و انتظاراتی را که با اطمینان می تواند ارائه شود ، تعیین کنیم.

مشتریان اغلب جدول زمانی را که در آن کار می کنند ارائه می دهند. متأسفانه ، اگر این جدول زمانی برای یک چهارم به هر جایی نزدیک به اهداف باشد ، غیر معمول نیست که ببینیم این معامله به عنوان "تعهد محکم" در پیش بینی تجارت ما برای آن سه ماهه پخته شده است. سپس وقتی این اتفاق نمی افتد ، باید بعداً روی شمشیرهای خود بیفتیم. جنون خالص - اما همیشه اتفاق می افتد.

بدون درک دقیق از فرایند تصمیم گیری مشتری و یک دلیل و تعهد تجاری قانع کننده از مشتری برای تاریخ علامت ، فراخوانی تاریخ شرکت در این مرحله در فرآیند فروش ، در بهترین حالت زودرس است. غالباً باعث ناامیدی می شود.

بدتر میشود. عدم مکرر در دیدار با این تاریخ های علامت های ساختگی تأثیر منفی مستقیمی بر اعتبار ما به عنوان رهبران فروش و آن دسته از مدیران ارشد که ما گزارش می دهیم ، دارد. در امضای تعهداتی که ما به آنها اعتقاد نداریم یا هیچ کنترلی بر آن نداریم ، مورد ضرب و شتم قرار نگیرید. قبل از ارتکاب به تاریخ علامت اطمینان حاصل کنید که ما این کار را با درجه اطمینان بالایی انجام می دهیم.

حالا خبر خوببا اجرای فاکتورهای موفقیت آمیز مهم دوم و سوم ، می توانیم روند فروش را کنترل کنیم و اطمینان بیشتری را در پیش بینی های فروش خود به ارمغان بیاوریم ... زندگی را برای همه بهبود می بخشد.

2. فرایند تصمیم گیری مشتری

وقتی می پرسیم ، "آیا روند تصمیم گیری مشتری را درک می کنیم؟"ما اغلب مواردی مانند ، "این در RFP مشخص شده است" یا "هنوز" نیست. این پاسخ (یا مشابه) باید زنگ هشدار به نظر برسد. با درک کامل روند تصمیم گیری مشتری ، ما به طور موثری به امید سفر می کنیم. یک استراتژی عالی نیست.

وقتی می توانیم به سؤالات زیر پاسخ دهیم ، روند تصمیم گیری را درک خواهیم کرد:

الف - چه کسی پیشنهاد ما را ارزیابی می کند؟ب- آنها چه کسی توصیه های خود را ارائه می دهند؟ج - چه کسی به طور غیررسمی بر تصمیم تأثیر می گذارد؟D. چه کسی حقوق وتو نهایی دارد؟

از سؤالات A و B ، می توانیم تشخیص دهیم که چه کسی برای ایجاد روابط خود برای درک اهداف و اولویت های تجاری مشتری نیاز داریم. ما همچنین می توانیم یاد بگیریم که چرا این پروژه مهم است (و چرا اکنون) ، عوامل مهم موفقیت آمیز اجرایی برای پروژه و اینکه چگونه مشتری یک تأمین کننده / شریک را انتخاب می کند.

به اشتراک گذاشتن درک ما از فرایند تصمیم گیری با مشتری در مراحل اولیه فروش همچنین می تواند به ما کمک کند تا کشف کنیم که آیا یک فرد حامی یا یک مخزن است. یک حامی غالباً اطلاعات مهم / رویدادهای کلیدی را به تفسیر ما اضافه می کند ... مزیت رقابتی به ما می دهد.

سؤال C به ما کمک می کند تا بفهمیم سایر نیروهای سیاسی در تصمیم گیری چه تاثیری در تصمیم گیری دارند. این همچنین چشمان ما را باز می کند که رقابت ممکن است برای تلاش و تأثیرگذاری بر نتیجه باشد. همین گزینه ها برای درگیر کردن دیگران برای تأثیرگذاری بر تصمیم نیز باز است.

D احتمالاً مهمترین سوال است. همه ما معامله ای را تجربه کرده ایم که فکر می کردیم راه خود را طی می کنیم ، فقط در مراحل پایانی شوکه می شویم که یک فرد قدرتمند سیاسی ناشناخته ظاهر می شود و معامله را متوقف می کند یا بدتر از آن ، این معامله را به یک رقیب می دهد.

همیشه افراد با این حقوق وتو وجود خواهند داشت و از هیچ جا ظاهر نمی شوند. ما فقط چشم انداز سیاسی را در سازمان مشتری به اندازه کافی درک نکرده ایم. این وظیفه ماست که به فروشنده کمک کنیم این افراد را زودتر پیدا کند و روابط محکمی با آنها برقرار کند. ما باید گزاره ارزش خود را با اولویت های تجاری آنها بهتر از رقابت قرار دهیم.

3. برنامه بسته شدن معامله

سومین عوامل مهم موفقیت ما ، که اغلب به دلیل عدم حضور آن آشکار است ، یک برنامه بسته شدن معامله است. نظرات در هنگام نیاز به برنامه بسته شدن متفاوت است. با تعقیب نه تا دوازده ماه ، ما انتظار داریم برنامه مفصلی را که به طور کامل با قدرتمندترین شریک مشتری مشتری ما حداکثر دو ماه از تاریخ امضای توافق شده توافق کرده است ، توافق کنیم.

توجه: اگر دو ماه از تاریخ امضای هدفمند خارج شود و ما یک متحد شریک زندگی قدرتمند سیاسی نداریم ، پس نیاز به یک مکالمه کامل دیگر دارد!

اول ، ما به تاریخ امضای توافق شده نیاز داریم. نه فقط تاریخی که مناسب ما باشد ، بلکه تاریخی است که پیامدهای جدی برای مشتری ما دارد. ما باید درک کنیم که چرا این تاریخ برای مشتری ما ضروری است ، رانندگان کلیدی تجاری برای آنها چیست و پیامدهای این تاریخ در حال لغزش است. فقط در این صورت ما باید به طور مشترک متعهد به "تاریخ امضای" باشیم.

همراه با شریک زندگی ما ، طرحی را تهیه کنید که تمام رویدادهای کلیدی را بین اکنون و تاریخ ورود ترسیم کند. هر قدم را به سمت تعطیل و درک اینکه چه کسی درگیر خواهد شد ، چه زمانی ، چرا و چگونه است. منابع مهم مورد نیاز هر دو طرف را بطور هفتگی / روزانه شناسایی و متعهد کنید تا تمام کارهای مورد نیاز برای دیدار با جدول زمانی متعهد ما را انجام دهیم.

موافقت با ساختار ساختار یافته پیرامون این طرح. با شروع دو ماه گذشته ، ما انتظار داریم که هر دو روز یکبار برنامه را با Ally شریک زندگی خود بررسی کنیم و با تصمیم گیرندگان کلیدی تماس برنامه ریزی شده منظم داشته باشیم. ما همچنین باید به تدریج در حال افزایش تماس / جلسات نقطه چک به صورت روزانه و حتی ساعتی به سمت مراحل نهایی باشیم.

هیچ چیز کمتر از تمرکز بی امان و توجه به جزئیات به اندازه کافی خوب نیست!

اندرو گروو ، زمانی رئیس جمهور و مدیرعامل شرکت اینتل ، عبارت "فقط پارانوئید زنده می ماند". بنابراین ، در مورد برنامه های پایانی خود پارانوئید باشید. هیچ چیز بدون شک و یا به شانس باقی نمانده است. به نوبه خود ، این برنامه ها با پیش بینی تجارت خود شما را به سطوح جدید دقت سوق می دهد.

چالش شخصی:

به دلیل نزدیک شدن به سه ماهه فعلی ، باید در معاملات خود برنده شوید ، جایی را که با سه عامل مهم موفقیت دارید ، آزمایش کنید. آیا تاریخ نشانه ها بر اساس درک کاملی از روند تصمیم گیری مشتری و تعهد متحد شریک زندگی خود واقعی هستند؟آیا برای معاملات خود برنامه های پایانی دارید؟