آنچه سرمایه گذاران هنگام سرمایه گذاری در شرکت های اینترنتی مصرف کننده به دنبال آن هستند [#Growth19 بسته بندی]

گزارش KPMG اخیر نشان داد که هفت برابر تعداد استارتاپ های هند در دهه گذشته افزایش یافته است. با ورود هشت استارتاپ سال گذشته به باشگاه یونیکورن و چند راه اندازی مانند Ola که در بازارهای جهانی قرار دارد ، چشم انداز استارتاپ قوی تر و جالب تر شده است. ما از تارون داودا ، مدیر عامل شرکای ماتریس دعوت کردیم. و Ashish Kumar ، شریک در Firstamentum Partnership ، به ما بگویند که در هنگام سرمایه گذاری در یک شرکت اینترنتی مصرف کننده به دنبال چه چیزی هستند. این پانل توسط Narsimha Reddy ، CFO در Moengage تعدیل شد.

ما برای شما گزیده هایی را از بحث به ارمغان می آوریم.

برای شروع ، ما می خواهیم بدانیم که چشم انداز رشد دقیقی که به آنها نگاه می کنید چیست؟کجا روی سرمایه گذاری های خود تمرکز می کنید؟

تارون: ما از بذر به سری B. در Seed سرمایه گذاری می کنیم ، تیم و ایده ای وجود دارد زیرا در این موارد هیچ معیاری وجود ندارد. در سری A ، هنگامی که شما به دنبال سرمایه گذاری هستید ، ما به طور معمول به PMF اولیه نگاه می کنیم. PMF اولیه به عمودی که در آن حضور دارید و چه شغلی انجام می دهید بستگی دارد. تعریف تغییرات اولیه PMF از شرکت به شرکت دیگر. برای یک شرکت سازمانی چنین خواهد بود - آیا شما 5 تا 10 مشتری چسبنده دارید که مایل به پرداخت شما هستند ، چه کسی محصول شما را دوست دارد و احتمالاً تجدید می شود؟

برای یک شرکت مصرف کننده در مراحل اولیه ، آیا می توانید چند هزار کاربر داشته باشید که به سیستم عامل شما متصل شده اند؟در سری B ، شما به سمت PMF مقیاس پذیر حرکت می کنید. این سؤال که تغییر می کند ، آیا این 5-10 مشتری می توانند صدها مشتری شوند؟نه این که شما باید آنها را در آن روز داشته باشید ، بلکه باید مقیاس پذیری را در بازار و موتور فروش که تیم ساخته است پیش بینی کنید تا بتواند به آن مرحله برسد. برای یک شرکت مصرف کننده ، ما به گروه ها ، حفظ و دسته معیارهای دیگر نگاه می کنیم. سری C بسیار ساده است - ما بررسی می کنیم که آیا PMF سودآور است ، یعنی مدل کسب و کار در نهایت کار می کند؟آیا سهم مثبت است؟آیا شما قادر به مقیاس هستید؟

بنابراین ، در یک سطح کلان ، ما با تیم به علاوه ایده شروع می کنیم و همه راه را تا PMF سودآور فکر می کنیم. برای سری A و B ، اجازه دهید نمونه ای از یک شرکت رسانه ای محتوا را بگیریم. بسیاری از مردم به داو نگاه می کنند. داو یک متریک خوب است ، اما می توان آن را خریداری یا جعلی کرد. یک مورد که نمی تواند جعلی باشد ، نامزدی است. تعامل با مقدار زمان صرف شده برای برنامه تعریف می شود ، و حفظ آن ، یعنی چند بار که یک نفر به برنامه باز می گردد. این خرید بسیار سخت تر است. بنابراین به عنوان یک مخترع وقتی به معیارهای یک شرکت نگاه می کنم ، سوالی که از خودم می پرسم این است که کدام یک از این موارد را می توان خریداری کرد در مقابل نمی توان خریداری کرد.

وقتی به متریک تیتر مانند Vanity نگاه می کنید ، به معیارهای عقل نیز نگاه می کنید ، که چسبندگی واقعی روی سکو را تعریف می کند.

Ashish: وقتی وارد می شویم ، بررسی می کنیم که آیا این محصول به بازار محصول رسیده است ، برای اینکه ما به آن نگاه کنیم. ما آن را سری B و سری C می نامیم. ما به طور معمول دو نوع شرکت را شناسایی کرده ایم - یکی جایی است که می بینیم این شرکت به سودآوری نزدیک می رسد. وقتی می گویم سودآوری نزدیک ، منظورم این است که پیش بینی می کنم شرکت در 2-5 سال آینده سودآور شود. معمولاً در کشوری مانند کشور ما ، اینها در دامنه ها و مدل های تجاری قرار می گیرند که در آن یک کسب و کار برنده نیست. نوع دوم تجارت به دلیل نوع بازار یا کالایی که در اختیار دارند ، کسب و کار برنده همه است.

معیارهای هر دو مشاغل بسیار متفاوت است. به عنوان یک سرمایه گذار و یک کارآفرین ، مهم است که بدانید کدام بازار و کدام طبقه بندی را تعقیب می کنید. وقتی در مورد مشاغل بالقوه برنده همه صحبت می کنم ، به دو معیار بزرگ نگاه می کنم. یکی این است که آیا سهم بازار در حال افزایش است یا خیر. به عنوان مثال ، بیایید تجارت آنلاین یا تجارت حمل و نقل را انجام دهیم. شما می دانید که خرده فروشی آنلاین X درصد از کل بازار خواهد بود که با سرعت خاصی در حال رشد است. این می تواند 10 ٪ ، 12 ٪ یا 15 ٪ باشد. اکنون ، هنگامی که به یک خرده فروش آنلاین نگاه می کنید ، می دانید که رشد شما در سهم بازار چیست و این رشد سریعتر در برابر رقبای خود است یا نه. اساساً ، اگر این یک کسب و کار برنده باشد ، باید از طرف مثبت باشد.

دومین متریک که من به آن نگاه می کنم ، آیا اقتصاد واحد شما در حال بهبود است؟من نمی گویم که باید اقتصاد واحد مثبت باشد. این نادر در کشوری مانند ماست. با این حال ، اگر سهم بازار خود را رشد می دهید و اگر اقتصاد واحد در حال پیشرفت باشد ، این یک تجارت است که در نهایت پیروز خواهد شد. این فقط یک موضوع زمان است. اینگونه است که ما به شرکت هایی نگاه می کنیم که می توانند یک تجارت برنده باشند. سهم بازار هنگامی که بازار و بخشی که تجارت به آن تعلق دارد به شما امکان می دهد تا چندین شرکت در آن بخش داشته باشید. رشد با میزان رشد در سال اندازه گیری می شود.

معیار خواهد بود ، آیا چندین بازیکن وجود دارد ، آیا شما و ارزش شما با سرعت رشد شما تعیین می کنید ، آیا چیزی دارید که می تواند به شما در رشد بیشتر از معیار کمک کند؟این معیار می تواند 50 ٪ نسبت به سال گذشته یا 100 ٪ نسبت به سال گذشته باشد ، شما باید سریعتر از آن رشد کنید. دوم به وضوح بهبود اقتصاد واحد خواهد بود.

من می خواهم آن را عمیق تر حفر کنم. آیا می توانید نمونه هایی از شرکت هایی را که با آنها در ارتباط هستید بیان کنید؟در شرکت های موفق چه معیارهایی را می بینید؟

تارون: بگذارید دو مثال به شما بدهم. یکی ، من یک شرکت اینترنتی مصرف کننده مانند اولا خواهم گرفت. دلیلی وجود دارد که ما بر خلاف سایر شرکت های تحویل بیش از حد محلی در OLA سرمایه گذاری کردیم. اساساً ، اولین سؤالی که هر کسی به آن نگاه می کند این است که کل بازار قابل دسترسی چیست و این یک فرصت بزرگ است. بیایید آن را کنار بگذاریم. من فکر می کنم معیارهایی که ما به دنبال اولا بودیم - اول ، تعداد ناخالص سواری که هر روز برآورده می شوند. دوم ، در روزهای اولیه ما از نزدیک به سهام خود نگاه کردیم ، یعنی چند بار مشتری برنامه را باز کرد و یک کابین موجود در منطقه خود را مشاهده نکردیم. برای ما ، این یک پروکسی برای تقاضا بود. هنگامی که ما در OLA سرمایه گذاری کردیم ، پایان نامه ما این بود که این یک بازار تقاضای نامشخص است.

سؤال این است که ، اگر تقاضا بدون محدودیت باشد ، چگونه می توان آن را به صورت روزانه ، هفتگی ، ماهانه ، به عنوان یک سرمایه گذار اندازه گیری کرد. امروز ، این متریک کمتر اهمیت دارد زیرا عرضه بیشتری وجود دارد. با این حال ، آنچه ما می دیدیم این است که آیا پولی برای تهیه وجود دارد یا خیر. شاید امروز این اتفاق نیفتد ، اما اگر من از نقطه A به نقطه B بروم اگر هزینه راننده ، سوخت و نگهداری را از آن خود کنم ، هنوز هم یک صنعت مثبت است. اکنون آنچه ما در آن مشاغل به دنبال آن هستیم ، معیارهای برتر است ، نرخ گرفتن شما می توانید شارژ کنید ، که از نظر درآمد خالص یک معیار بسیار مهم است.

هنگامی که این نرخ و درآمد خالص را می گیرید ، از آن به عنوان یک شرکت ، سه استخر بزرگ هزینه وجود داشت. یک استخر هزینه این بود که چقدر برای تخفیف هزینه می کنید زیرا در روزهای ابتدایی تخفیف لازم است. امروز بسیاری از مردم شکایت می کنند که تخفیف ها به اندازه گذشته نیستند ، اما چه درصد از نرخ گرفتن شما در تخفیف ها کاشت می شود؟مورد دوم این است که درصد از نرخ گرفتن شما از نظر مشوق های راننده شما کاشت می شود. مورد سوم هزینه های پردازش پرداخت بود. اکنون ، برای مدت طولانی ، این تعداد برای همه شرکت های جمع کننده کابین منفی بود. به نوعی ، سال گذشته ، ما سهم مثبت را در OLA تبدیل کردیم. ما تمام مشوق ها ، تخفیف ها و هزینه های پردازش پرداخت خود را از نرخ مصرف خود خارج کردیم و دریافتیم که این سهم مثبت است.

امروز ، این شرکت در مرحله ای است که ما شروع به بررسی معیارهای بسیار بالغ تر شرکت مانند EBIDTA ، Break-Even و Roce کردیم. این در سطح مالی استدر سطح عملیاتی ، این در مورد چقدر کارآمد شرکت ها قادر به مطابقت با تقاضای تقاضا هستند ، میانگین زمان انتظار است. بزرگترین دلیل موفقیت اولا یا Uber در سطح جهان این بود که آنها این متریک طلایی را ترک کردند ، یعنی اگر میانگین زمان انتظار 4 تا 5 دقیقه باشد ، مشتریان می چسبند. میانگین زمان انتظار تفاوت زیادی در گروه حفظ مشتری ایجاد کرد. اگر این برنامه کابین را 10-15 دقیقه با هتل فاصله داشته باشد ، شانس کمتری وجود دارد که آنها در مقایسه با مشتری که زمان انتظار 3-5 دقیقه را دیدند ، به OLA وابسته باشند.

بنابراین ، میانگین زمان انتظار یک معیار مهم بود. آخرین متریک گروه های گروهی بود- چه درصد از مشتریانی که در ماه یک به دست می آیند ، در ماه 2 ، 3 و 4 رزرو می کنند. در گروه ها نیز بیشتر سرمایه گذاران هوشمند فقط به گروه های مشتری نگاه نمی کنند. آنها به گروه سواری و گروه درآمد نگاه خواهند کرد. آخرین مورد اهرم قیمت گذاری است که ما به طور هوشمندانه از علم داده استفاده می کنیم تا بفهمیم چه کسی می تواند کمی بیشتر بپردازد تا بتوانیم طبق آن آنها را شارژ کنیم. در پارلمان سرمایه گذار ، آنچه ما معمولاً به دنبال آن هستیم "لبخند" است. شما ممکن است بخواهید با تعداد X مشتری شروع کنید و پوسیدگی وجود خواهد داشت. با این حال ، سرانجام ، افراد واقعاً چسبنده چنان به سکوی شما متصل می شوند که گروه درآمد مانند لبخند می شود.

یک شرکت SaaS کمی متفاوت است. مهمترین این است که حجم شما چیست. ارزش شما چقدر است؟آیا می توانید برای هر مشتری درآمد بیشتری کسب کنید؟قانون طلایی برای یک شرکت SaaS این است که اگر شما 100 مشتری دارید که 100 دلار به شما پرداخت می کنند ، سال آینده ، شاید 10-15 ٪ چرب باشد ، بنابراین 85-90 مشتری باقی مانده است. بنابراین از بین این مشتری های 85-90 قادر به 85-90 دلار هستید و آیا می توانید به طور بالقوه 120 دلار درآمد داشته باشید ، که درآمد خالص شما است؟بهترین شرکت های SaaS که ما دیده ایم ، شرکت هایی هستند که همچنان به رشد خود ادامه می دهند و در نهایت به یک درآمد منفی خالص درآمد دارند. این بدان معنی است که با انجام هیچ کاری ؛آنها قادر به رشد 10 ، 20 ، 30 ٪ نسبت به سال گذشته هستند. معیار بعدی که ما به آن نگاه می کنیم دوره بازپرداخت مشتری است.

در هر مشاغل ، چرخه فروش شرکت بسیار طولانی است. بسته به اینکه به کدام شرکت نگاه می کنید و اندازه معامله ، از چهار تا نه ماه طول می کشد. نکته ای که ما به آن نگاه می کنیم این است که چقدر زمان ، تلاش ، انرژی و دلارها برای به دست آوردن این مشتری و بر اساس حاشیه ناخالص شما و بر اساس حفظ مشتری شما ، که درپوش LTV است ، چقدر طول می کشد ، چه مدت طول می کشد. سرمایه گذاری را که در هر مشتری انجام داده ایم بازیابی کنید. معیار این است که بهترین شرکت ها دارای کلاه LTV هستند که بیش از 5 برابر است. بنابراین ، اگر حاشیه رشد 70-75 ٪ در خدمات سازمانی داشته باشید ، طی 9-12 ماه به بازپرداخت مشتری تبدیل می شود.

همه شرکت ها به آنجا نمی رسند ، اما این به طور کلی همان چیزی است که یک سرمایه گذار در یک تجارت SaaS به دنبال آن خواهد بود. آخرین مورد T3D2 خواهد بود ، که اساساً شما می خواهید در سه سال اول رشد سه گانه و رشد مضاعف را برای سال پس از آن مشاهده کنید. بنابراین ، اگر با درآمد میلیون دلاری شروع کنید ، آیا می توانید در آن سه سال 3 برابر رشد کنید و بعد از آن دو برابر رشد کنید؟موفق ترین شرکت های SaaS تمام این خطوط روند رشد را نشان داده اند و درآمد منفی خالص را نشان داده اند و بازپرداخت مشتری کوتاه را در کمتر از 12 ماه ، بیش از 5 برابر ، گاهی اوقات درپوش LTV 10 برابر نشان داده اند.

همه اینها در نهایت به کارآیی سرمایه کاهش می یابد. چند دلار برای ایجاد X دلار گرفتید. متأسفانه ، در هند ، شرکت ها 1 دلار برای تولید 1 دلار در GMV می سوزانند ، در حالی که شرکت های جهانی با سوزاندن 1 دلار 10 دلار GMV تولید می کنند. به طور گسترده ، همه این معیارها پروکسی هستند و آنچه در نهایت به آن نگاه می کنید Roce است. در هر مقطع ، ما به کارآیی سرمایه نگاه می کنیم ، که من به احتمال زیاد به عنوان یک سرمایه گذار دریافت می کنم.

اشیش: من با آنچه تارون گفته است موافقم. برای ما ، این یک کار کمی آسان است. ما وارد می شویم که این شرکت طی 3-4 سال گذشته وجود داشته باشد. متریک ورودی که تارون درباره آن صحبت می کند در مورد آن پخش شده است ، و اطلاعاتی در مورد آنچه کار می کند و چه چیزی کار نمی کند وجود دارد و اقدامات اصلاحی قبلاً نیز انجام شده است. بسیاری از اوقات ما در مورد این معیارهای ورودی فکر می کنیم اما آنچه در مورد شرکت های خوب دیده ایم این است که تا زمانی که آنها 3 تا 4 سال را می گذرانند ، آنها این چیزها را فهمیده اند.

بنابراین آنچه در عوض ما روی آن تمرکز می کنیم معیارهای مشتق است. این معیارهایی است که من در مورد آنها صحبت کردم مانند سهم بازار ، بهبود اقتصاد واحد. سوم عنصر سرمایه است که ترکیبی از همه اینها است. من در مورد سرمایه گذاری هایی که در چند سال گذشته انجام داده ایم صحبت خواهم کرد. یکی داروسازی است. وقتی به کل فضای بازار آنلاین داروسازی نگاه کردیم ، در وضعیت حیرت انگیزی قرار گرفتیم. به طور معمول ، تا آن زمان یک یا دو شرکت را پیدا خواهید کرد. می توانید بیان کنید که آنها به دلیل اعدام خود نشان داده اند که احتمالاً رهبر خواهند شد. در این حالت ، خیلی واضح نبود.

ما در حال بررسی پنج یا شش شرکت بودیم که از این تعداد سه مورد بسیار قابل مقایسه بودند - داروسازی ، NetMeds و 1mg. وقتی به دو معیار که در مورد آنها صحبت کردم نگاه کردیم ، فهمیدیم که باید به دنبال معیارهای ورودی بیشتری باشیم ، نوع تارون در مورد آن صحبت کرد و ما متقاعد شدیم که یک شرکت وجود دارد که بسیار بهتر از دیگران است. دومین موردی که ما به آن نگاه کردیم ، با توجه به اینکه سهم بازار در آن مقطع زمانی اساساً متفاوت نبوده است ، آیا شتاب دهنده ها و ورودی هایی وجود دارد که می تواند سهم بازار را برای این شرکت ها در 12 تا 18 ماه آینده بهبود بخشد؟وقتی به کشوری مانند ما نگاه می کنید ، معمولاً این است که مشتری به شکل تخفیف یا اعتبار انگیزه ای پیدا کند.

این بستگی به سرویس دهی به مشتریان یا مشاغل دارد که یک اهرم برای شتاب افراد است. دومین اهرم که ما به آن نگاه می کنیم عنصر قیمت است و خیلی زود در این نمایشنامه قرار می گیرد. بنابراین وقتی وارد می شویم ، با توجه به سرمایه ای که مستقر می کنیم ، فکر نمی کنیم که این یک تمایز بزرگ باشد. سپس فقط دو شتاب دهنده دیگر وجود دارد که می بینیم. یکی برند و دیگری اثر شبکه است. نکته اکنون این است که اگر قبلاً مشخص کرده اید که محصول شما دارای ارزش است ، آیا ارزش های غیر قیمت وجود دارد که می توانید در محصول خود فکر کنید و معرفی کنید که می تواند رشد شرکت را تسریع کند؟

بنابراین ، در مورد Pharmeasy ، دریافتیم که اثر شبکه بهترین شتاب دهنده ای است که می توان داشت. در یک بازار دو طرفه مانند اولا ، اگر به اولا و Uber نگاه کنید ، آنها 90-95 ٪ از سهم بازار را دارند و اگر به سایر موجودات موجود نگاه کنید ، آنها واقعاً نمی توانند آن را حفظ کنند. با این حال ، هنگامی که یک بازار دو طرفه به شدت وجود نداشته باشد ، اثر شبکه آنقدر قوی نیست. از نظر فنی Flipkart یک بازار دو طرفه است ، اما در واقعیت ، به این ترتیب بازی نمی کند به همین دلیل سهم کل بازار آنها کوچکتر خواهد بود.

همه آنها در کنار هم قرار دارند احتمالاً 10-15 ٪ از آن را دارند. با این حال ، آنچه ما برای Pharmeasy دیدیم این بود که برند یک چیز بود که به طور بالقوه می تواند رشد را تسریع کند. اگر قبلاً تجربه و محصول مشتری خوبی دارید ، این یک شتاب دهنده است که می تواند کار کند ، و این دقیقاً همان چیزی بود که ما از آن استفاده کردیم. کمپین تلویزیونی که برای 6-8 ماه گذشته اجرا شد ، به شرکت کمک کرده است تا 3 برابر بزرگتر از رقابت بعدی در 9 ماه گذشته رشد کند. این یک توصیف به آنچه فکر می کردیم بازی می کند و این کار را انجام داد. ما می دانیم که همیشه بازی نمی شود ، اما این مواردی است که ما هنگام سرمایه گذاری در نظر می گیریم.

وقتی به Traveltriangle به عنوان یک تجارت نگاه کردیم ، وقت خود را صرف آن کردیم. برای Traveltriangle ، این رقابت بسیار سخت تر بود. یک شرکت بسیار بزرگ در لیست عمومی ، Makemytrip وجود داشت. آنها همچنین یک تجارت تعطیلات داشتند و آنها در یک تجارت سرمایه گذاری کردند که یک رقابت برای Traveltriangle بود. در عین حال ، مسابقات دیگری نیز مستقل بودند و آنها می خواستند کاری انجام دهند.

ما همچنین با آنها صرف کردیم تا کارایی بازاریابی و کارآیی عملیاتی آنها را پیدا کنیم. سوم افزایش بهره وری به ذینفعان بازار شما است که در این مورد یک عامل مسافرتی است. آیا این در طی یک دوره زمانی افزایش می یابد یا نه؟اگر این امر در حال بهبود باشد ، در نهایت اثر شبکه شروع به بازی خواهد کرد. اگر عامل مسافرتی به دلیل شما تولید کننده تر شود ، او شروع به انتخاب شما نسبت به هر کس دیگری خواهد کرد. او شروع به ترجیح دادن و بهینه سازی معاملات شما بیش از هر کس دیگری خواهد کرد.

این دقیقاً همان چیزی است که ما دیدیم بازی. ما همچنین دیدیم که شرکت های رقیب به جز چند مورد مانند MakemyTrip جان خود را از دست داده اند ، که همچنان یک بازیکن بسیار بزرگ است. ما همچنین دریافتیم که سهم بازار که TravelTriangle در مقایسه با MakeMyTrip Holiday Business بهبود یافته است ، بهبود یافته است. اینها چند مورد هستند که خوشبختانه برای ما خوب بازی کردند.

شما در مورد مناسب بودن بازار محصول و چگونگی متفاوت بودن آن در بخش ها و صنایع توضیح داده اید. برای مخاطبان در اینجا ، آیا می توانید در مورد یک بخش مربوط به مصرف کننده مانند تجارت الکترونیکی یا محتوا یا سلامت به ما بگویید و چگونه تعیین می کنید که آیا این بخش به بازار محصول رسیده است؟

ASHISH: ما به طور عمومی در وب سایت خود نوشتیم که فقط در شرکت هایی که به یک بازار پس از محصول رسیده اند ، سرمایه گذاری می کنیم. بنابراین ، هر بار که مکالمه وجود دارد. به طور طبیعی ، یک کارآفرین می آید و از من می پرسد که یک محصول مناسب است. تعریف فنی از بازار محصول این است که بازار وجود دارد و بازار شما به بازار تعریف می کند که نیاز به آن بازار وجود دارد. اگر به طور موثری این کار را انجام داده اید ، یک محصول مناسب بازار را ایجاد کرده اید. درک من این بوده است که این اصطلاحات در ایالات متحده در جایی که بازار از نظر منطقی عمیق است ، ابداع شده است.

در کشوری مانند ما ، بازار به اندازه کافی عمیق نیست ، مگر احتمالاً 2 یا 3 صنایع. تعریف استاندارد از بازار محصول در اینجا صدق نمی کند. در واقع ، من کمتر نگران بازار محصول هستم و بیشتر در مورد بازار نگران هستم. به طور کلی ، اشتباه برای کارآفرینان بسیار آسان است- شما همیشه یک تخمین از بالا به پایین از بازار انجام می دهید ، و فراموش می کنید که محصول شما چیست. در آن لحظه که محاسبه پایین به بالا از بازار را انجام می دهید و آن را با بالا به پایین مقایسه می کنید ، تفاوت قابل توجهی پیدا خواهید کرد. معمولاً مشاهده کرده ایم که تعداد پایین بیش از 10 ٪ بازار نیست. بنابراین این یک منطقه است که ما زمان زیادی را می گذرانیم ، در درجه اول نیز به این دلیل که وقتی وارد می شویم ، این شرکت ها از قبل ارزش دارند.

به همین دلیل است که ما باید تأثیر قابل توجهی بیشتر ببینیم. هر شرکتی که نمی تواند به یک شرکت بالقوه نیم میلیارد دلاری یا بیشتر تبدیل شود ، قطعاً نمی تواند نتیجه مالی به ما بدهد و این چیزی است که ما در آن شرکت نخواهیم کرد. بازارها و کارآفرینان هستند که می توانند اتفاق بیفتند. با این حال ، هنگامی که شما در مورد یک شرکت محتوا صحبت می کنید ، ما کمی وقت را در آنجا می گذرانیم ، و من تکرار می کنم که تارون درباره آن صحبت کرده است. معیارهایی وجود دارد که می توانند خریداری شوند یا به راحتی می توانند مانند The Daily Active و ماهانه فعال باشند. نامزدی عددی است که ما نیز نگران آن هستیم.

در حال حاضر ، ما دو شرکت محتوای دیگر را مشاهده می کنیم. یکی از شرکت های محتوا است که در تلاش است تا افرادی مانند ما را بدست آورد که 50 یا 100 میلیون کاربر برتر کشور هستند. بنابراین اگر کشور را به بیرون می کشید ، پنج یا شش سال آینده می گویند ، تخمین ها این است که تقریباً 800 میلیون نفر از ما در اینترنت خواهیم بود و محتوا اولین چیزی است که مردم مصرف می کنند. اگر این موضوع را به 50 ، 100 میلیون و 700 میلیون نفر آخر بپردازید ، تولید ناخالص داخلی سرانه برای این مشتریان اساساً بسیار متفاوت خواهد بود.

برآورد این است که در سطح کل 6 تا 7 بار اختلاف وجود دارد ، این بدان معناست که وقتی به شرکتی نگاه می کنم که 50 یا 100 میلیون نفر برتر را هدف قرار می دهد ، نگران روزانه فعال ، ماهانه فعال و مشارکت هستم. به عنوان افراد تحلیلی ، می دانید که در یک دوره 5-6 سال فرصتی برای ایجاد بین 200 میلیون تا 400 میلیون درآمد وجود دارد. بنابراین معیارهای ما برای ما نامزدی ، عشق مشتری و داو ، مائو است ، اما وقتی در مورد 700 میلیون کاربر گذشته صحبت می کنید ، نوعی که چینی ها معمولاً روی آن تمرکز می کنند ، من فقط در مورد متریک نامزدی اعتقاد ندارم.

این زمانی است که من در مورد برخی از علائم اولیه یا جهت گیری در مورد چگونگی شروع این کسب درآمد شروع به نگرانی می کنم. از آنجا که در 5-7 سال آینده ، من فکر نمی کنم حتی در 100-200 میلیون MAU ، شما قادر به کسب درآمد به اندازه کافی برای ایجاد یک تجارت بزرگ و شغلی باشید که می خواهیم با آن شریک شویم. برای آن چیزها ، ما در واقع می خواهیم شاهد درآمدزایی باشیم.

تارون: این مرا به یاد یک جلسه هیئت مدیره ای که در آن حضور داشتیم یادآوری می کند. این یکی از شرکت های تجارت الکترونیکی اینترنت مصرف کننده است و این چهار سال پیش بود. این شرکت بین سری B و سری C بود و بنیانگذار این سؤال را پرسید که آیا ما PMF را داریم؟عجیب بود که این شرکت از آن پرسید که آنها قبلاً سه دور بودجه را جمع آوری کرده اند و به خوبی در حال رشد هستند. سپس شخصی گفت که اگر این سؤال را مطرح می کنید ، به طور کلی آن را ندارید. این روشی است که من به طور کلی PMF را تعریف می کنم. من فکر می کنم PMF یک سوئیچ باینری نیست بلکه یک سفر است و در مقابل PMF به عنوان این گلدان توهم طلایی که هیچ کس نمی تواند تعریف کند ، من ترجیح می دهم در سه مرحله به آن نگاه کنم.

مرحله اول PMF اولیه است. دوم PMF مقیاس پذیر و سوم PMF سودآور است. جواب بسیار محدودتر و بتن تر می شود. مورد دیگری که من به آن نگاه می کنم ، که از PMF مهمتر است ، بنیانگذار بازار مناسب است. برخی از بنیانگذاران منحصر به فرد تر برای ایجاد مشاغل متوقف شده از پشته هستند که هیچ تدارکاتی ندارند ، هیچ عملیاتی در زمین ندارند ، اما بچه های فناوری بسیار قوی هستند. سپس افراد دیگری هستند که نمی خواهند متعلق به مشاغل برتر از پشته باشند. آنها باید بخشی از جریان معامله باشند که مشاغل کامل پشته هستند. بنابراین ، PMF را فراموش کنید ، ما زمان زیادی را برای درک مؤسس بازار صرف می کنیم.

همه اینها صنایع مستقر هستند. من می خواهم در مورد آمدن در بخش های جدید که قبلاً هیچ کس به آن فکر نمی کرد ، حس بیشتری پیدا کنم. وقتی صحبت از صنایع جدید می شود ، آیا بینشی وجود دارد که به شما کمک می کند تا در مورد سرمایه گذاری در این دسته های جدید تصمیم بگیرید؟

تارون: بگذارید نمونه ای از به اشتراک گذاری اسکوتر در هند را برای شما بیان کنم که نسبتاً یک بخش جدید است. بسیاری از شرکت ها شروع به کار می کنند و ما در یکی از آنها به نام VOGO سرمایه گذاری کرده ایم. در سطح جهان ، پرنده و آهک و غیره وجود دارد. مدل کسب و کار در این شرکت ها با آنچه Ola یا Uber دارد بسیار متفاوت است. اینها مشاغل جمع آوری هستند. متریک در هر ساعت درآمدی راننده است تا اطمینان حاصل شود که راننده به یک سکو وفادار است. در مورد مشاغل VOGO ، اینها خود محور هستند. شما اساساً از نقطه به نقطه می روید و به سوار شدن پایان می دهید. اینها بیشتر از مشاغل سنگین هستند که در آن سخت افزار را خریداری می کنید و در اسکوتر سرمایه گذاری می کنید. در اینجا ، مهمترین متریک در مرحله ای که ما در اوایل PMF می نامیم این است که درصد دوچرخه های شما حداقل یک روز رزرو می کنند.

معیار دوم از دوچرخه هایی است که یک رزرو را دریافت می کنند ، چه درصد از آنها روزانه 5-6 سواری انجام می دهند ، به خصوص هنگامی که این یک مدل CAPEX است که قبلاً در اجاره آن دارایی سرمایه گذاری کرده اید ، باید آن معیارها را در نظر بگیرید. تمام معیارهای دیگر با گذشت زمان به دست می آیند ، تعداد سواری های شما ، سواران ، گروه ها ، حاشیه ناخالص ، حاشیه سهم و غیره چیست. همه این معیارها شبیه به سایر مشاغل خواهند بود. با این حال ، در روزهای ابتدایی برای دانستن اینکه آیا PMF در اوایل آمدن وجود دارد ، این دو معیار است که من برای ردیابی آن تنگ شده ام.

اشیش: من طرفدار بزرگی از فکر کردن در اصل اول بوده ام و این قبل از این بود که بدانم این اصطلاح چیست. من در هندوستان بسیار صعودی هستم که به دنبال صنایع جدید و ایجاد مشاغل جدید از آن هستم ، و ماکرو هایی وجود دارند که از آن پشتیبانی می کنند. یکی از کلان های بزرگ که از آن پشتیبانی می کند این است که اگر به کشور نگاه کنید ، تعداد مشاغل سازمان یافته بسیار کم است و این در درجه اول به این دلیل است که تلاش برای شروع یک تجارت در هند بسیار دشوار بوده است. در نتیجه ، در 40-50 سال گذشته ، مشاغل سازمان یافته ایجاد نشده است به این معنی که برای هر درد مشتری ، 10،000 نفر هستند که در تلاشند تا این مشکل را حل کنند. با این حال ، هیچ یک از آنها آن را به اندازه کافی عمیق حل نکرده اند که بتوانند سهم بازار را بگیرند.

اگر شما به عنوان یک کارآفرین در واقع به دنبال یک صنعت هستید ، من به شما توصیه می کنم به مشتری خود بروید و مانند آنها زندگی کنید و مدتی را با آنها سپری کنید تا نقطه درد آنها را درک کنید. آن را تا حدی درک کنید که بتوانید آن را روی یک تکه کاغذ بنویسید و نه 30 قطعه کاغذ. اگر به خصوص پول سرمایه گذاری را جمع می کنید ، باید اول فکر کنید که پلتفرم-بازار من چیست؟محصولی که می توانم ایجاد کنم که می تواند سهم بازار بالاتری نسبت به هر کس دیگری داشته باشد؟شما نمی توانید از نظر تدریجی بهتر باشید.

شما باید در مورد گزاره ارزش مشتری فکر کنید که می توانم ایجاد کنم که اطمینان حاصل کند که مردم بیش از هر کس دیگری از خدمات من استفاده می کنند و من این فرصت را در همه جا می بینم. من بسیاری از افراد را نمی بینم که در حال انجام فکر کردن در سکوی هستند ، اما کسانی که این کار را انجام می دهند در سالهای آینده بسیار بزرگ می شوند.

با تشکر از شما ، تارون و اشیش که وقت خود را برای توضیح در مورد پارامترهایی که سرمایه گذاران در هنگام سرمایه گذاری در شرکت های اینترنتی در حال ظهور و تأسیس ، برای ما توضیح می دهند ، برای ما توضیح می دهند. ما معتقدیم ، همه باید این بینش ها را برای تجارت خود ارزشمند داشته باشند.